Over OpMaat

OpMaat biedt verkoopoplossingen zoals Koopgarant en KOOPstart aan woningcorporaties en ontwikkelaars en levert hierbij kennis, advies, ondersteuning, contracten en trainingen. 

We hebben een hekel aan verlies

Auteur:

Rein Bakker

28-02-20130 reacties

Net als andere mensen geef ik meestal de voorkeur aan winnen boven verliezen. Of het nu gaat om het meespelen in een loterij of deelname aan een sportwedstrijd: winst maakt ons blij en verlies stelt teleur.

Soms laat winst of verlies ons min of meer onverschillig, maar dit treedt alleen op bij onbelangrijke keuzes. Het is dus vreemd dat voor de rationeel denkende en handelende mens (de ‘homo economicus’) winnen en verliezen even zwaar zouden wegen. Daniel Kahneman, die ik in mijn vorige blogs introduceerde, toonde dan ook aan dat dit een grove misvatting is.

Een gokje wagen?

Kahneman liet zien dat wij verliezen veel zwaarder wegen dan dat we een even grote waardestijging waarderen. Dit is heel duidelijk zichtbaar als u wordt gevraagd om in de volgende twee probleemstellingen een keuze te maken:

  1. U kunt met zekerheid 900 euro ontvangen of u krijgt de kans om met 90% zekerheid 1.000 euro te ontvangen
  2. U dient met zekerheid 900 euro te betalen of u krijgt de kans of met 90% zekerheid 1.000 te verliezen

Voor de econoom zijn de kansen in beide vraagstukken exact gelijk: zowel in geval van winst of verlies zijn beide keuzes 900 euro waard. Logischerwijs zou zowel keuze in de eerste als in de tweede probleemstelling u onverschillig laten of u zou hetzelfde kiezen. Met hetzelfde bedoel ik in dit geval, de keuze voor de zekerheid of de keuze voor de gok. Het feit dat het in het eerste geval gaat om winst en in het tweede geval om verlies is u om het even. Toch weet ik zeker dat u, net als praktisch iedereen bij de eerste vraag zult kiezen voor de zekere winst (900 euro ontvangen). Maar in het tweede geval zult u kiezen voor de gok. U heeft dan immers 10% kans om niets te verliezen.

Afkeer van verlies 

In ons leven hebben we vrijwel dagelijks te maken ‘gemengde’  keuzemogelijkheden. Er is een risico van verlies en een kans op winst en we moeten beslissen of we de gok wagen of niet. De pijn van verlies van 900 euro blijkt sterker dan 90% van de pijn van het verlies 1.000 euro. Uit verschillende experimenten is gebleken dat de afkeer van verlies ongeveer twee maal zo groot is als de waardering van winst. Zelfs als er sprake is van een bedrag dat gering is in relatie tot iemands rijkdom. De afkeer van verlies vormt de kern van de prospecttheorie en leidt bij velen tot volstrekt irrationele keuzes. Verkopers zijn hiervan meestal heel goed op de hoogte. Grote kans dat u bij de aankoop van een nieuwe smartphone ‘standaard’ een verzekering krijgt aangeboden. Hoewel de kans op schade die onder de dekking valt relatief klein en gemakkelijk zelf te dragen is, kiezen veel consumenten toch voor deze dure verzekering. 

Herinnert u zich deze nog?

Maar ook op de woningmarkt wordt naarstig ingespeeld op de brede afkeer van verlies. U herinnert zich vast en zeker de brede range verzekerings-producten rond de aankoop van de eigen woning. Tegen betaling van een eenmalige koopsom kon u zich verzekeren tegen arbeidsongeschiktheid of werkloosheid. De kans dat een dergelijke voorval zich zou voordoen binnen het tijdsbestek van de verzekering en dat de verzekering ook zou uitkeren (kleine lettertjes) bleek meestal erg klein. Inmiddels is de term ‘woekerpolis’ een bekend begrip en zijn financiers onder druk van de AFM veel terughoudender in het aanbieden van dergelijke verzekeringen. Zo levert deze crisis alvast een groep winnaars opgeleverd: de (potentiële) huizenkopers.

Over onze blog.

In deze blog bespreken wij als team van OpMaat regelmatig onze ervaringen als aanbieder van verkoopoplossingen zoals Koopgarant en Koopstart.

Reacties

  • Geen reacties

Plaats een reactie

Voer hier het woord in zoals getoond in de afbeelding. Dit is op spam tegen te gaan. Kunt u het woord niet lezen? Vernieuwen